大兴西瓜是北京农业的一个知名区域品牌，作为大兴西瓜核心产区的庞各庄镇更是因瓜成名、因瓜致富。全镇西甜瓜生产面积3万亩，年产量1亿吨，已发展起多个叫得响的西瓜品牌。“乐苹”是其中的佼佼者，不仅荣膺北京农业好品牌、北京市著名商标，还跻身中国驰名商标行列。
这是如何做到的？“不忘初心。”庞各庄乐平农产品产销有限公司董事长冯乐平言简意赅，“30年来，我们就干两件事——种好瓜、卖好瓜。”从西瓜卖不掉到不够卖，从“三无产品”到知名品牌，“乐苹”坚守“以质求存，志在富农”，将质量的根深植进生产者心里，用科技强壮经营的藤蔓，结出品牌富农的甘甜果实。
两条报纸消息的启发——从产到销都要讲求差异
初夏，乐平公司的温室小型西瓜进入成熟期，碗口大小的瓜吊在绿叶间煞是喜人。公司技术部负责人郭志勇说，按时下采摘价12元/斤算，一个瓜能卖50块钱，“等不到上北京的市场，在当地就消化完了。”
庞各庄西瓜好，得天独厚，由来已久。这里地处永定河冲积平原，沙质土壤、昼夜温差大利于西瓜生长。在明朝万历年间，庞各庄西瓜就被选为皇宫太庙“贡瓜”，而后成为皇室喜食的“御瓜”。
但瓜农尝到甜头也就是这20来年的事。据冯乐平回忆，1984年，她嫁到庞各庄镇四各庄村时，村里人还是按传统方式种，摆摊卖，一亩地挣百八十块钱就算不错。1986年，冯乐平辞职“下海”，就想把这里的西瓜做出名堂来。1992年报纸上的两条消息让她开了窍：北京顺义农民种大棚西瓜取得了好收益，山东的苹果包装上市卖高价。实地考察后，她凑了6000块钱，1993年支起了当地第一个西瓜大棚。西瓜提早半个多月上市，常规价是三五毛钱一斤，她卖一块钱；别人论斤卖，她论个儿卖。当年，这一棚瓜净赚7000块钱。第二年，发展到6个棚，棚均纯收入过万元。这些做法让当地种瓜的老把式们彻底信服了。
1997年，庞各庄乐平农产品产销有限公司成立。此后，种有科技含量的瓜、不走寻常路，公司以这种“不变”应对市场的“万变”。公司跟农业科技部门合作培育“太空西瓜”，开展断根嫁接、立体栽培等科研攻关，开发印字西瓜、盆栽西瓜等特色产品，引领小型西瓜种植，建“御瓜园”探索农旅融合……每一个成长阶段，都不放弃尝试。
在公司温室里，记者看到一片刚发芽的西瓜苗。这是公司今年开展的原苗直播试验。“用嫁接苗，人工成本太高，我们琢磨，不嫁接，照老辈儿种西瓜的方法试试看。”冯乐平又有了新点子。
一次闭门羹催生的品牌——内外兼修才能立得住
进入本世纪，随着西瓜种植面积扩大和外地西瓜进京量增长，庞各庄西瓜销售出现低谷。乐平公司调整策略，种适销对路的小型瓜，开拓精品销售渠道。
2000年，冯乐平到一家机关单位推销，“人家问：你们有牌子吗？我说没有。有发票吗？我说没有。问你们把西瓜装成什么样的卖？我说使筐，拉一大车来。人家说没法要。说白了，我们的瓜就是‘三无’。”她开始意识到必须做品牌。注册“乐苹”商标，设计包装箱，忙活了一个多月，他们带着样品又去了那家单位。一箱装6个西瓜个头匀称，还承诺全都自然熟，坏1个赔10个。靠着瓜卖相好、人诚恳，“乐苹”拿下了15万元的订单。
团购市场打开后，得从品牌经营的高度对生产提要求。一要改变原来与瓜农间松散的联系，二要有拿得出手的质量证明。成立合作社，从种无公害西瓜开始，再到绿色食品西瓜，“乐苹”找到了发展路径。在生产环节，严格按标准来，给种植负责人和大棚编号；在采收环节，严把成熟度和采摘时间，依托大兴区农业环境监测站实施批批检测；在储存环节，按入库时间分区存放……由于生产规范、质量可靠，公司500亩核心基地的产品获得绿色食品证书。2013年，公司荣获“中国绿色食品示范企业”称号。
好品质也要让市场看得真切。2013年，公司建设了“御瓜园”西瓜生态文化创意博览园，集种植、销售、采摘、观光、农业科普等功能于一体；2014年建立了农产品质量追溯体系，将生产全程透明地展示给消费者。
如今，“乐苹”西瓜已在北京发展了500余家高端客户，年合同量达1500万公斤。
两句嘱咐成就的理念——诚信为农助企业行稳致远
在公司大门口，刻着“以质求存，志在富民”八个字，这是创业之初冯乐平父亲对她的嘱咐。“质量不行，这条路就走不下去；想让农民跟着干，不能让农民吃亏，还得让他们看到长远利益。”冯乐平说，品牌维护、质量把控最终都要靠农户来落实，农户有奔头，企业才有前途。
从收农户的瓜开始，到后来成立合作社带着农户经营，信守对农户的承诺是第一位的。为了说服农户接受质量好、产量高但投入较大的“西瓜架上种”技术，公司提出以高出市场价20%~50%的价格收购，让敢于吃螃蟹的瓜农当年多收入4000多块钱，推动了技术普及和小型西瓜产量增长。
践诺之外，也要替农户分忧。2004年，瓜农王兆新找冯乐平想办法，把他家不够装箱标准的瓜卖掉。如果走批发市场，农民挣不到钱。但是，走超市是公司尚未涉足的领域。几经辗转，冯乐平找到了给北京17家超市供货的一家公司。“不为赚钱，就为把产品卖出去，让老百姓心里平衡了，心里合适了。”冯乐平说，因为不要求利润，并且瓜的质量可靠，双方顺利达成协议。“乐苹”取得了农民的信任，也打开了超市的渠道。
30年来，直接跟着冯乐平干的农户，从最初的6户亲戚发展到650个合作社社员，在全国8个省市建了3万亩基地。全国巾帼现代农业科技示范基地、国家星火计划农村专业技术示范协会、全国农民专业合作组织试点单位等荣誉纷至沓来。
“我们坚守了30年，现在迎来了收获期。”冯乐平笑言，“质量兴农、绿色兴农、品牌强农对我们是动力也是压力，得把绿色食品真正做到家。北京新机场建成后，让中外游客一进北京的‘南大门’，就能感受到我们农业的绿色发展。”（记者房宁）
（责任编辑：李园慧）
